¿Qué es lo que compra la gente? ¿Compra las características o el resultado? ¿Compra la maravilla de la ingeniería de Mercedes o compra la elegancia, el estatus y el poder que proyecta esta marca? 

Dicen que compramos emocionalmente, pero justificamos con al razón.

Y tener claro esto es importante sobre todo en la creación de nuestra marca. 

Cuando vendemos ¿cómo vamos a enfocar la venta? 

Enfoque en las ventas.

Cuando vendemos nuestras mercancías, muchas veces la tendencia es a ofrecer las características de estas. Lo cual, es importante también mencionarlas, no están demás y ocasiones es hasta obligatorio.

Pero no es lo más relevante en la interacción con el potencial cliente.

Lo mejor será enfocar la venta en los resultados que este puede conseguir si adquiere nuestro producto o servicio.

¿Alcanzará más estatus?… ¿Más mujeres tras él?… ¿Mayor seguridad para su familia?… ¿Más oportunidades de negocios?…

A nadie le importas.

Ten en cuenta que cuando una persona acude a tí, es para que le ayudes a solucionar un problema… Su problema.

Se trata de él no de tí como vendedor. Y ¿sabes qué? tampoco le importa lo que vendes.

Sí amigo, rara vez le va a importar lo que vendas. Pero hay algo que sí importa. Y eso es lo que tu producto o servicio puede hacer por él.

Como ves no se trata ni de tí ni de tu mercancía. Se trata de los resultados que el cliente espera.

Veamos un ejemplo de todo esto.

Supongamos que eres un coach de fitness. Entonces llega un chico que quiere que le entrenes.

Tu servicio consiste básicamente en tener reuniones por skype cada semana, además, responder a sus dudas a través, de una aplicación y obviamente diseñar un plan personalizado.

Bien, lo anterior si lo dejas por si solo ¿crees que puede convencer al chico a que tome tu servicio?

No creo realmente.Ya que lo que busca esta persona es mejorar su condición física. 

Lo más probable es que quiera tener un cuerpo estético para atraer a más chicas hacia él o porque, quiere ganar mayor confianza en sí mismo.

Quizás quiera tener una salud óptima o todo lo anterior.

Todo toma más color cuando te ve luciendo un cuerpo fitness o cuando ve el antes y después de tus clientes anteriores.

Escucha al cliente.

Para enterarte de lo que el cliente quiere, lo mejor es escucharlo, aunque deberías ya tener una idea general, ya que sabrás de antemano que tipo de personas compra lo que ofreces o por lo menos, tendrás una idea.

Haz preguntas y observa sus respuestas. 

Antes de lanzar cualquier publicidad, primero se debería tener una idea de lo que quiere el potencial cliente.

Y así ofrecerle los resultados que busca.

Coca Cola ¿Te Vende Una Bebida?

Los más probable es que ya hayas visto no uno, sino varios comerciales de Coca Cola en la TV. Y también, hayas visto su publicidad casi en cualquier otra parte.

¿Qué crees que te esta vendiendo Coca Cola? 

¿una bebida azucarada?

No exactamente. En realidad Coca Cola te vende otra cosa…

Aquí un video con algunos comerciales de esta marca:

Como ves, no te están vendiendo una mezcla ingredientes que saben muy dulce.

Todos los comerciales del video, tienen algo en común. Y esto es la felicidad. Ya sabrás qué es lo que te vende Coca Cola.

Entonces nosotros en nuestros negocios ¿vamos a seguir vendiendo características a nuestros potenciales clientes o mejor aún… Los resultados?

Enfocar nuestro marketing más en los resultados (sean reales o percibidos) nos hará separarnos de la competencia y será más fácil captar la atención de los demás.

Somos egoístas y cuando nos ofrecen algo que nos ayuda a nosotros mismos, entonces le prestamos más atención.

Como último ejemplo, cuando tu compras una formación online ¿estás comprando, las 5 horas de clases grabadas, los cuadernos de trabajo, el grupo privado de Facebook? o más bien ¿estás comprando lo que vas o puedes lograr con él?

Si compraste un curso sobre libertad financiera, entonces lo que compras es el resultado, en este caso alcanzar la tan ansiada libertad financiera.

Bien, entonces a enfocarnos en resultados principalmente y respaldar con las características en la venta de nuestros productos o servicios.

Será hasta una próxima ocasión,

Damián Cáceres.